Die richtigen Leads anzuziehen und Verkäufe abzuschließen – darum geht es in Ihrem Unternehmen. Welche Taktiken zur Leadgenerierung werden Ihnen also im Jahr 2024 die meisten Leads bringen? Hier sind die 8 effektivsten Leadgenerierungs-Strategien.
Bei der Leadgenerierung geht es darum, Ihre Zielgruppe so weit einzubeziehen, dass sie Ihnen ihre Kontaktinformationen geben möchte.
Dieser Engagement- und Pflegeprozess ist jedoch nichts, was Sie einmal einrichten und dann vergessen. Stattdessen handelt es sich um eine fortlaufende Strategie, die verfeinert werden muss. Warum? Weil sich die Populärkultur und die Regeln des Engagements jedes Jahr parallel zur Weiterentwicklung der Technologie ändern. Die Vorlieben der Verbraucher:innen ändern sich ja auch von Jahr zu Jahr. Daher müssen Ihre Strategien zur Leadgenerierung dementsprechend regelmäßig angepasst werden.
Laut Erhebungen betrachten Vertriebsmitarbeiter:innen im B2B die Leadgenerierung als die größte Herausforderung im gesamten Verkaufsprozess. In einer Umfrage des CRM-Anbieters HubSpot gaben 42 Prozent der befragten Vertriebsleiter:innen an, dass die Gewinnung von Leads – also Informationen über potenzielle Kund:innen – eine der wichtigsten Aufgaben für sie sei.
Aus diesem Grund gehen wir in diesem Artikel näher darauf ein, wie die B2B-Leadgenerierung funktioniert und zeigen Ihnen 8 unschlagbare Methoden für Ihr B2B Marketing. Zunächst wollen wir aber ein paar wichtige Begriffe definieren oder ihre Bedeutung zumindest in Erinnerung rufen.
Was ist ein B2B-Lead?
Der Begriff „Lead“ leitet sich vom englischen Wort „to lead“ ab und bezeichnet einen neuen Kontakt, der durch jede Art von Marketingaktivität generiert wird. Apropos „B2B-Lead“: Es ist wichtig zu beachten, dass dieser Lead keine Privatperson ist, sondern im Auftrag eines Unternehmens handelt.
Welche Kontaktdaten einen B2B-Lead ausmachen, hängt von der individuellen Definition des Unternehmens ab. Ein B2B-Lead kann beispielsweise aus einem Namen, einer geschäftlichen E-Mail-Adresse, dem Firmennamen und/oder einer Telefonnummer bestehen.
Neben diesen Daten muss der Lead das Potenzial haben, ein neuer Kunde zu werden. Der beste Indikator dafür, ein vielversprechender Lead zu sein, ist, wenn jemand aka ein Unternehmen Interesse an Ihrem Produkt und Ihren Inhalten zeigt. Nehmen wir an, ein:e Besucher:in lädt ein Whitepaper von Ihrer Website herunter oder fragt nach Preisen – das ist ein klares Zeichen dafür, dass ein Unternehmen eine Nachfrage oder ein Bedürfnis hat, den die mit Ihnen interagierende Person mit Ihrem Produkt lösen möchte.
Was sind MQL und SQL?
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der aufgrund Ihrer Marketingkampagnen Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat oder aus anderen Gründen mit hoher Wahrscheinlichkeit Kunde wird. Ein gutes Beispiel für ein MQL wäre ein Lead, der ein Whitepaper auf Ihrer Website heruntergeladen hat.
Ein MQL ist normalerweise ein sehr vielversprechender Hinweis. Denn ein solcher Lead ist eher bereit für ein Verkaufsgespräch als ein Lead, der seine Daten nicht freiwillig durch einen Download mit Ihnen geteilt hat. Bei dieser Art von Lead können Sie daher ziemlich sicher davon ausgehen, dass er oder sie an Ihrem Angebot interessiert ist.
Mit dem Einreichen von Daten hat MQL den ersten Schritt getan, um Kunde zu werden. Dahinter steckt allerdings noch keine klare Kaufabsicht. Bevor MQLs an den Vertrieb weitergegeben werden, müssen sie zunächst den Status als SQL, Sales Qualified Lead, annehmen.
Ein SQL ist ein Lead, der bereit ist, von Vertriebsmitarbeiter:innen kontaktiert zu werden. Der Lead wird entweder durch Lead Nurturing oder eine direkte Kaufabsicht (z. B. durch Anforderung einer Demo) zu einem SQL. Mit Sales Qualified Leads sparen Sie Ihrem Außendienst wertvolle Zeit, da ein SQL als wirklich relevanter Lead betrachtet wird.
Wie funktioniert die B2B-Leadgenerierung?
Nachdem Sie nun wissen, worum es sich bei einem B2B-Lead handelt und warum die Leadgenerierung für einen effizienten Vertrieb unerlässlich ist, kommen wir direkt zum Punkt: Was genau ist B2B-Leadgenerierung und wie funktioniert sie?
B2B-Leadgenerierung beschreibt den Prozess der Gewinnung von Interessent:innen für ein Produkt oder eine Dienstleistung. B2B-Leads werden in der Regel durch verschiedene Marketingmaßnahmen gewonnen. Zu den Marketingmaßnahmen gehören beispielsweise Content Marketing oder Werbung. Sie können Checklisten und Testversionen in Ihre kostenlosen Inhalte einbinden, sodass Leads direkt generiert werden, bevor Leser:innen überhaupt auf Ihre Produktseite klicken.
Der Clou dabei: Ihre Leser:innen bekommen diese „Extras“ nicht geschenkt. Wenn sie die Checkliste herunterladen oder Ihr Produkt testen möchten, müssen sie ein sogenanntes Lead-Formular ausfüllen, bevor sie etwas erhalten. Dieses Lead-Formular ist Ihr Tor zu Daten, die für einen B2B-Lead unerlässlich sind. Beim Erstellen eines Lead-Formulars müssen Sie aber darauf achten, Ihren potenziellen Lead nicht zu überfordern!
Folgende Fragen sollten Sie sich immer stellen:
- Welche Daten benötigen Sie unbedingt?
- Welche Daten können Sie nachträglich mit externen Daten anreichern?
- Wie viele Daten ist eine Person bereit, im Gegenzug für ein Whitepaper oder einen Test-Account preiszugeben?
Als Faustregel gilt: Je weniger Daten Sie in Ihrem Lead-Formular abfragen, desto höher die Conversion.
Erst wenn eine Person freiwillig ihre Daten angegeben hat, erhält sie Zugriff auf die „Extras“ – und Sie haben mit den angegebenen Kontaktdaten einen B2B-Lead generiert. Es gibt viele unterschiedliche Möglichkeiten, wie Sie B2B-Leads generieren können. 8 verschiedene Arten der Leadgenerierung haben wir hier für Sie zusammengefasst. Sind Sie bereit?
Content Marketing im Zentrum der Leadgenerierung
„93 % der B2B-Kaufprozesse beginnen mit einer Online-Suche.“ Als Kommunikationsdisziplin steht Content Marketing daher im Zentrum der digitalen Leadgenerierung. Zielgruppengerechten Content zu produzieren und über geeignete Kommunikationskanäle zu verbreiten, hat sich in den letzten Jahren als die effektivste und damit beliebteste Lead-Quelle erwiesen.
Im Content Marketing kommt der eigenen Website eine besondere Bedeutung zu. Einzelne Seiten, sogenannte Landingpages, liefern Interessent:innen wertvolle Inhalte und geben ihnen die gewünschten Informationen über ein Unternehmen und sein Produkt. Daher sollten Sie der Optimierung Ihrer Landingpages ein besonderes Augenmerk schenken.
Einerseits müssen Landingpages höchsten Usability-Ansprüchen genügen, andererseits sollten sie SEO-optimiert sein. Wenn potenzielle Kund:innen eine Lösung für ihr Problem benötigen und Ihr Artikel oder Ihre Landingpage dabei helfen könnte, ist es am besten, wenn Ihre Landingpage im Ranking gut abschneidet. Je besser die Auffindbarkeit eines Content-Angebots und je einfacher der Zugang, desto höher die Wahrscheinlichkeit, Ihre Zielkund:innen zu erreichen.
Allen Formaten sind grundlegende Eigenschaften gemeinsam: Sie enthalten umfassende, fachspezifische Informationen, die Verbraucher:innen einen erkennbaren Nutzen und Mehrwert bieten.
Whitepaper als beliebtes Instrument der Leadgenerierung
Im B2B sind spontane Kaufentscheidungen selten. Stattdessen informieren sich Interessent:innen erst umfassend, bevor sie ein Produkt überhaupt in Betracht ziehen.
Deshalb sind Whitepaper eine bewährte Methode zur Generierung von B2B-Leads. Mit Whitepapers können Sie den Rechercheprozess unterstützen und fachliche Expertise zeigen. Geben Sie Ihren Zielkund:innen relevante Informationen, die es rechtfertigen, im Gegenzug eine geschäftliche E-Mail-Adresse zu erhalten.
Sie sollten in Ihren angebotenen Inhalten eine Art Hinweis auf Ihr Produkt einbauen, da dies den ersten und grundlegenden Schritt der Lead-Qualifizierung darstellt: Ein interessierter Leser oder eine interessierte Leserin wird automatisch mit Ihrem Produkt in Berührung kommen, obwohl es nicht im Mittelpunkt Ihres Whitepapers steht.
Webinare bringen vor allem im B2B Leads
Im B2B sind Produkte oder Dienstleistungen meist beratungsbedürftiger als im B2C. Interessent:innen vergleichen vor dem Kauf gerne mehrere Anbieter und Produkte. Sie wollen ein Gefühl dafür bekommen, ob sie in das richtige Tool investieren oder nicht.
Wenn Sie als Anbieter ein Webinar zur Leadgenerierung nutzen, können Sie Ihr Produkt mehreren Personen gleichzeitig vorstellen, Vorteile und Anwendungsbereiche aufzeigen und Fragen beantworten. Dies ist Ihre Chance, die besten Seiten Ihres Produkts und alle Vorteile, die Kund:innen damit erwarten, ins Rampenlicht zu rücken – vergeuden Sie diese Chance nicht!
Die Teilnahme an einem Webinar ist in der Regel nicht so aufwendig und die Anmeldung gestaltet sich einfacher als bei einer Online-Demo – höhere Konversionsraten inklusive! Die Leadgenerierung erfolgt mit der Registrierung der Interessent:innen, die im Gegenzug kostenlos am Webinar teilnehmen können.
Verstärken Sie Ihr B2B-Marketing mit gezielten Webinaren: Erfahren Sie, wie Sie Interaktivität fördern und qualifizierte Leads generieren. Besuchen Sie unsere Seite für detaillierte Informationen und Strategien, um Webinare effektiv einzusetzen. Klicken Sie hier für bewährte Webinar-Ansätze.
Blogs holen die Leads Top- und Middle-of-the-Funnel ab
Ein Blog ist eine hervorragende Möglichkeit, B2B-Leads zu generieren. Versuchen Sie, sich dort nicht zu sehr auf die Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu konzentrieren, sondern unterstützen Sie Ihre Zielgruppe mit relevanten Inhalten. Positionieren Sie sich als Experte für Ihr Thema und bauen Sie Vertrauen bei potenziellen Kund:innen auf. Wenn es um eine Kaufentscheidung geht, kennen sie Ihr Produkt bereits und sind für einen Kauf empfänglicher.
Wichtig ist, dass Sie Inhalte bereitstellen, nach denen Ihre Zielgruppe auch bei Google oder anderen Suchmaschinen sucht. Die Optimierung Ihrer Artikel basierend auf zentralen Begriffen oder Suchanfragen ist hier der Schlüssel, wenn Sie verhindern wollen, dass Ihre Konkurrenten die Führung übernehmen. Verbessern Sie Ihre Rankings bei Google und Sie erreichen mehr Sichtbarkeit bei Ihrer Zielgruppe, erhalten mehr Views und – Sie ahnen es – mehr Leads.
In den Artikeln selbst können Sie Checklisten, Blueprints oder sonstiges zum Download anbieten und über diese sogenannten Lead-Magnete B2B-Leads generieren.
Vertiefen Sie Ihr Verständnis zur B2B Leadgenerierung durch den Einsatz von Corporate Blogs. In unserem Artikel erfahren Sie, wie diese als effektives Element des B2B Content-Marketings fungieren: Corporate Blogs als Erfolgsfaktor im B2B Content-Marketing.
Identifizierung von Webbesucher:innen als Leads
Wenn Sie die Kontaktdaten von jemandem besitzen, der durch eine Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Interesse gezeigt hat, wird er als B2B-Lead betrachtet.
Jeden Tag kommen Besucher:innen auf Ihre Website – leider lädt nicht jede:r von ihnen Ihr Whitepaper herunter, fragt nach Preisen oder bucht eine Demo. Diese Person interessiert Sie trotzdem! Sie haben bereits Interesse an Ihrem Produkt gezeigt – sie haben nur noch nicht reagiert. Im nächsten Schritt müssen Sie herausfinden, wie Sie mit ihnen interagieren können.
Die Frage ist: Wie finden Sie heraus, wer Ihre Website besucht hat? Die Lösung heißt Besucher:innen-Identifikation! Es gibt Tools, die die IP-Adressen Ihrer Website-Besucher:innen preisgeben und Ihnen so mitteilen, welche Unternehmen an Ihrem Produkt potenziell interessiert sind. So erhalten Sie B2B-Leads, die Sie sonst vielleicht übersehen hätten.
Darüber hinaus zeigen diese Tools oft weitere relevante Unternehmensdaten wie Mitarbeiter:innen und Kontaktdaten an. Besonders spannend: IP-Erkennung und Besucher:innen-Tracking sagen Ihnen genau, welche Ihrer Seiten wie oft besucht wurden. Auf diese Weise können Sie die nächsten Schritte und die Verkaufsansprache mit den jeweiligen Besucher:innen einfach priorisieren.
Social Selling: Leadgenerierung in sozialen Netzwerken
Gerade im B2B erweist sich LinkedIn als ein absolutes Must-have. Hier finden Sie nicht nur viele nützliche Inhalte, sondern können auch selbst aktiv werden.
Einerseits können Sie sich ein Netzwerk aufbauen, indem Sie relevante Inhalte bereitstellen und den Austausch mit Ihrer Zielgruppe suchen. Mit ein wenig Fleiß können Sie sich als Experte für Ihr spezifisches Thema positionieren. Das Ziel ist, dass Interessent:innen auf Sie zukommen oder jemand Sie weiterempfiehlt, da Sie zu einem bestimmten Thema schon eine gewisse Sichtbarkeit erreicht haben.
Andererseits können Sie nach wie vor über andere relevante Inhalte wie Webinare, weitere spannende Insights auf Ihrem Blog oder Themen auf Ihrer Unternehmenswebsite posten. So steigt die Wahrnehmung Ihres Unternehmens – und Sie gewinnen mehr Leads!
Social Media wird für die B2B-Leadgenerierung immer relevanter – verpassen Sie diese Entwicklung nicht!
Werbung und Traffic-Generierung
Effektive Leadgenerierung mithilfe von Content Marketing folgt klaren Schritten. Zuerst müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkund:innen gewinnen: Eine detaillierte und sorgfältig geplante Analyse Ihrer Zielgruppe liefert Ihnen die notwendigen Informationen.
Anschließend sehen Sie, welche Medien für welche Zielgruppe geeignet sind. Sie sollten herausfinden, welche Kanäle bestimmten Gruppen am besten gefallen: Zu den Touchpoints zählen soziale Medien und Suchmaschinen. Wenn Sie wissen, welche Touchpoints für Ihre Interessent:innen besonders wichtig sind, können Sie entsprechende Anzeigen schalten und den Traffic in die gewünschten Bahnen lenken.
Google Ads als Lead-Magnet
Als Ergänzung zur allgemeinen Suchmaschinenoptimierung der eigenen Inhalte hat sich der strategische Einsatz von Google Ads bewährt. Wenn Ihre Zielkund:innen nach bestimmten Themen oder Problemen suchen, finden sie automatisch Anzeigen zu Ihren Inhalten, die im Gegenzug Leads generieren. Beim Suchmaschinenmarketing führt immer ein Link zu Ihrer Landingpage.
Hier wird der Inhalt – zum Beispiel ein Whitepaper – näher beschrieben. Im nächsten Schritt müssen Sie die Interessent:innen „verführen“, um an die geschlossenen Inhalte zu gelangen, (z. B. eine Checkliste) oder ein Lead-Formular (z. B. Preislisten).
Wie bereits erwähnt, reicht in den meisten Fällen eine geschäftliche E-Mail-Adresse für ein Lead-Formular aus. Natürlich ist es immer hilfreich, möglichst viele Informationen von einem Lead zu haben. Allerdings bleibt die Gefahr bestehen, dass Ihre Zielkund:innen durch ein Lead-Formular, das zu viele Informationen möchte, abgeschreckt werden und daraufhin die Registrierung abbrechen.
LinkedIn-Anzeigen für B2B-Leads
B2B-Leadgenerierung über Social Media ist anders. Vor allem LinkedIn ist im B2B von großer Bedeutung, auch wenn Facebook und Instagram vergleichbare Möglichkeiten bieten, die man im B2C berücksichtigen kann. Über einen Link in den sozialen Medien können Sie Ihre Zielkund:innen auf eine externe Landingpage leiten. Diese Plattformen sparen Ihnen Zeit und Geld und steigern so die Effizienz Ihrer Marketingmaßnahmen erheblich.
Auf LinkedIn gibt es sogenannte Lead Gen Forms, mit denen Sie Anzeigen, gesponserte Inhalte oder gesponserte InMails mit einem Call-to-Action erstellen können. Mit einem Klick werden die Profildaten des Nutzers bzw. der Nutzerin, Name, Kontaktdaten, Unternehmen, Position, Berufsbezeichnung und Standort in ein Formular übertragen und beispielsweise ein verlinktes E-Book zum Download freigegeben. Die wichtigste Information für die Lead-Qualifizierung ist der Name des Unternehmens. Unabhängig von der Person, die das Registrierungsformular ausfüllt, bietet dies die Grundlage für weitere Recherchen.
Die über Lead Gen Forms gesammelten Daten können direkt von Ihrem LinkedIn-Konto heruntergeladen und sogar direkt in Ihr bevorzugtes CRM-System übertragen werden.
Native Werbung unterstützen bei der Leadgenerierung
Werbung hat in den letzten Jahren vor allem im B2B eine eher negative Aufmerksamkeit erfahren. Selbst die größten Werbebudgets erreichen nicht mehr die Resonanz, die Werbetreibende gewohnt waren. Nicht wenige Expert:innen sagen sogar das Ende der klassischen Werbung voraus. Gleichzeitig wächst das Vertrauen in unabhängige Inhalte. Redaktionell aufbereiteten Informationen zu Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen wird die Aufmerksamkeit zuteil, die der Werbung heute oft verwehrt bleibt.
Native Advertising, beispielsweise das Angebot des US-Unternehmens Taboola, verbindet die Ziele der Werbung mit den Grundprinzipien und Möglichkeiten der redaktionellen Berichterstattung.
Werbeanzeigen finden sich heute als native Ads gezielt auf Blogs, in Newslettern oder auf Nachrichtenseiten und in sozialen Medien. Natürlich wurden sie optisch und stilistisch an redaktionelle Formate angepasst. Als Teaser bestehen sie nur aus Ausschnitten und verlinken auf Landingpages der Auftraggeber.
Mit Ads können Sie Vertrauen schaffen, das durch cleveres Design auf der Landingpage genutzt werden kann. Ansprechend gestaltete Advertorials erregen Aufmerksamkeit und helfen Ihnen, neue Leads zu generieren.
B2B-Lookalikes: Leads von bestehenden Kund:innen generieren
Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie es wäre, wenn Sie nicht mehr auf Leads warten müssten? Wenn Sie einfach auf Unternehmen zugehen könnten, die Ihren bestehenden Kund:innen ähneln?
Wir haben Neuigkeiten für Sie: Das geht! Mithilfe von künstlicher Intelligenz können Sie eine Kund:innenliste hochladen und die KI spuckt Ihnen eine Liste ähnlicher Unternehmen aus. Diese Unternehmen werden auch B2B-Lookalikes genannt. Lookalikes haben bestimmte oder die gleichen Eigenschaften wie die Unternehmen, die Sie als Basis eingegeben haben.
Sie können B2B-Lookalikes für Kaltakquise oder sogar für Werbung verwenden. Oft verfügen Sie bereits direkt über passende Sales Stories oder Use Cases, die es Ihnen leicht machen, Interessent:innen von Ihrem Produkt zu überzeugen.
Weitere Informationen, Vorteile und Best Practices von B2B-Lookalikes finden Sie in unserem Artikel „Ähnliche Unternehmen finden: So generieren Sie relevante Leads mit Lookalikes“.
Fazit: So brillieren Sie bei der B2B-Leadgenerierung
Leads sind die Basis für jeden Geschäftserfolg im B2B. Ohne zuverlässige Informationen über potenzielle Kund:innen tappt man im Dunkeln und überlässt die Ergebnisse weitgehend dem Zufall. Mit strategischer Planung ist es möglich, Informationen über potenzielle Interessent:innen zu sammeln und Leads zu generieren.
Definieren Sie Ihre Zielgruppe, analysieren Sie deren Customer Journey und bestimmen Sie Touchpoints – dann verstehen Sie, wann Sie die Aufmerksamkeit von Interessent:innen gewinnen und wie Sie diese mit cleverer Werbung und strategischem Content Marketing in Leads umwandeln können.
Ihr Ziel sollte es sein, vorhandene Hilfsmittel und Werkzeuge so einzusetzen, dass die Leadgenerierung qualitativ und quantitativ optimale Ergebnisse liefert. Neben der kontinuierlichen Generierung neuer Leads sollten Sie auch die Anreicherung und Qualifizierung von Leads in Ihren Lead-Prozess einbeziehen.
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