B2B Content Marketing: Ihr Wegweiser

Content Marketing ist vor allem im B2B-Bereich der goldene Schlüssel zum Erfolg. Doch diesen Schlüssel zu finden, ist ein verwirrender und komplexer Weg. Doch keine Sorge – dieser Text ist Ihr Wegweiser!

 

Marketing-Expert:innen wissen, dass Content Marketing eine wichtige, wenn nicht sogar die ausschlaggebende Marketingstrategie ist, die den Marketingtreibenden viel Geld spart. Wenige wissen aber, wie man sie richtig entwickelt, umsetzt und verfolgt. Im Internet gibt es unzählige Inhalte zum Thema B2B Content Marketing, die unterschiedlichste Lösungen bieten. Doch meistens ist genau das der Haken.

Verstehen ist das A und O

„Wenn ich eine Stunde Zeit hätte, um ein Problem zu lösen, würde ich 55 Minuten damit verbringen, über das Problem nachzudenken und fünf Minuten über die Lösung“, sagte einer der bekanntesten Physiker der Welt, Albert Einstein. Und genau dort sollen Sie auch anfangen – das Problem bzw. das Konzept zu verstehen und erst dann über die Lösungen nachzudenken.

Deswegen haben wir für Sie einen detaillierten Wegweiser durch das B2B Content Marketing erstellt, der komplexe Inhalte einfach erklärt. Er wird Ihnen helfen, das ganze Konzept besser zu verstehen und danach eine erfolgreiche Marketingstrategie anhand unserer Ratschläge zu entwickeln.

Was ist Content Marketing: Definition

B2B Content Marketing ist eine Marketingstrategie, die verwendet wird, um eine bestimmte Zielgruppe anzuziehen, zu engagieren und zu behalten, indem relevante Artikel, Videos, Podcasts und andere Medien erstellt und geteilt werden. Dieser Ansatz schafft Fachwissen und fördert die Markenbekanntheit.

B2B Content Marketing umfasst die Entwicklung und Verbreitung relevanter, nützlicher Inhalte – Blogs, Newsletter, Whitepaper, Social-Media-Beiträge, E-Mails, Videos und dergleichen – an aktuelle und potenzielle Kund:innen. Richtig durchgeführt vermitteln diese Inhalte Fachwissen und machen deutlich, dass ein Unternehmen die Menschen schätzt, an die es verkauft.

Der konsequente Einsatz von Content Marketing knüpft und pflegt Beziehungen zu Ihren Interessenten und Bestandskund:innen. Wenn Ihr Publikum Ihr Unternehmen als Partner betrachtet, der an seinem Erfolg interessiert ist, und als wertvolle Quelle für Ratschläge und Anleitungen, werden sie sich eher für Sie entscheiden, wenn es Zeit zum Kauf ist.

Wie ist Content Marketing überhaupt entstanden?

Seit es uns Menschen gibt, erstellen wir Inhalte. Man könnte sagen, dass Höhlenmalereien den ersten Versuch darstellen, Content zu erstellen. Nur wenn wir die Geschichte des Content Marketings verstehen, können wir die Zukunft kennen und uns darauf vorbereiten. Und wenn wir die Geschichte nicht verstehen, müssen wir sie natürlich wiederholen.

Warum ist Content-Marketing B2B wichtig?

Die einzigen Verkäufer, die 24/7 für Sie arbeiten, sind Ihre digitalen Plattformen. Darum ist es äußerst wichtig, dass sie mit gutem, hochwertigem und überzeugendem Inhalt befüllt sind.

In den 70er-Jahren wurde berichtet, dass die durchschnittliche Person zwischen 500 und 1.600 Anzeigen pro Tag sah. Spulen wir bis 2021 vor, und obwohl es keine offiziellen Zahlen gibt, wird die durchschnittliche Person heute schätzungsweise auf 6.000 bis 10.000 Anzeigen pro Tag stoßen. Daher überrascht es nicht, dass 11 % der weltweit mit dem Internet verbundenen Bevölkerung Adblocker-Software verwenden.

Mit mehr Kommunikationsmöglichkeiten als je zuvor sind sich Verbraucher:innen der Werbung und Verkaufsgespräche überaus bewusst geworden und lehnen sie ab. Bevor Sie also ihr Geld gewinnen, müssen Sie zuerst das Herz Ihrer Kund:innen gewinnen. Und deshalb ist Content Marketing wichtig.

Content Marketing hilft Ihnen, B2B-Käufer zu ihren Bedingungen zu erreichen. Indem Sie hochwertige Informationen bereitstellen, wenn sie danach suchen, können Sie Ihre Marke vor ihnen platzieren. B2B Content Marketing übernimmt einen Großteil der schweren Arbeit für Sie, um Leads zu finden, anzuziehen und zu generieren.

Wenn es gut gemacht wird, bietet Content Marketing eine Reihe von Vorteilen, die einen fruchtbaren Boden für den Verkauf schaffen:

  • Content Marketing steigert Ihre Bekanntheit
  • Es steigert das Vertrauen in Ihre Marke
  • Content Marketing trägt zur Kundenbindung bei
  • Es gibt Ihnen wertvolle Informationen über Ihre Zielgruppe
  • Hochwertiges Content Marketing wirkt langfristig
  • Content Marketing ist kosteneffizient
  • Menschen suchen häufig nach Informationen, nicht Produkten
  • Die Buyer’s Journey findet oft vorwiegend digital statt
  • Content Marketing steigert Ihren Website Traffic
  • Content Marketing ist messbar

Wie wichtig die Erstellung von hochwertigen Inhalten ist, bestätigt auch die Studie von eMinded: B2B Online Marketing Trends 2022 – Benchmarks für dein Unternehmen. Hochwertige Inhalte erhöhen die Chancen, vom Google-Algorithmus in einem positiven Licht aufgenommen zu werden, was zu einem viel höheren Ranking in den SERPs führt. Aus diesem Grund investieren die meisten B2B-Unternehmen eben in diesen Marketing-Bereich:

B2B Content Marketing_Studie
Sie können so viele Inhalte auf der ganzen Welt konsumieren, aber wenn sie sich nicht gut lesen oder sich für Ihr Publikum als wertvoll erweisen, werden sie nicht gelesen. (QUELLE: eMinded: B2B Online Marketing Trends 2022 – Benchmarks für dein Unternehmen)

Wie funktioniert B2B Content Marketing?

Ihr Unternehmen kann Content Marketing nutzen, um Leads zu gewinnen, für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu werben oder Verkäufe abzuschließen.

Um es effektiv zu nutzen, müssen Sie in jeder Phase des Kaufprozesses (Sales-Funnel) die richtigen Inhalte bereitstellen – von der Bewusstseinsphase über die Kaufbereitschaft bis hin zum Kauf. Wenn das kompliziert klingt, machen Sie sich keine Sorgen: Wenn Sie auf diese Weise an Inhalte herangehen, wird der Prozess tatsächlich vereinfacht.

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Um es effektiv zu nutzen, müssen Sie in jeder Phase des Kaufprozesses (Sales-Funnel) die richtigen Inhalte bereitstellen (FOTO: Adobe Stock)

Content Marketing ist viel mehr als nur der Text auf Ihrer Website. Für die jeweiligen Funnel-Phasen eignen sich bestimmte Content-Formate. So nutzen Unternehmen Content Marketing in jeder Phase des Kaufprozesses, um sich zu engagieren und zu verkaufen.

Aufmerksamkeit

In der ersten Phase des Kaufprozesses sollten sich Ihre Inhalte auf die wichtigsten Anliegen Ihres Publikums konzentrieren. Wenn Sie über ihre Schmerzpunkte, Herausforderungen und Fragen schreiben, haben Sie die besten Chancen, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Inhalte in dieser Phase sollten lehrreiche Ratschläge sein. Heben Sie die klassischen Sales-Inhalte für die Überlegungs- und Abschlussphase auf.

Inhalte für diese Phase: Artikel, Blogbeiträge, E-Books, Videos, Newsletter

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Infografiken sind derzeit eine der effektivsten Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich zu ziehen. Vor allem in der sog. Bewusstseinsphase des Marketingtrichters. (QUELLE: Vogel Communication Group: B2B Content Marketing: Studien, Trends & Tipps)

Recherche

In dieser Phase sollten Inhalte eine Mischung aus hilfreichen Informationen und Marketing bieten. Die Leser sollten darüber aufgeklärt werden, nach welchen Merkmalen oder Funktionen sie suchen müssen und wie verschiedene Merkmale ihre Bedürfnisse erfüllen. Natürlich sollten sich diese Inhalte an das Angebot Ihres Unternehmens anlehnen.

Inhalte für diese Phase: Fallstudien, Anleitungsartikel, Anleitungsvideos, Checklisten/Arbeitsblätter

B2B Content Marketing_Recherche
In der Mitte des Trichters bestimmen potenzielle Kund:innen, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. In dieser Phase eignen sich seriöse und hochwertige Inhalte wie z. B. Webinare oder Case Studies am besten. (QUELLE: Vogel Communication Group: B2B Content Marketing: Studien, Trends & Tipps)

Kaufentscheidung

Content Marketing spielt eine wichtige Rolle, wenn ein Lead kurz vor dem Kauf steht. In dieser Phase können Sie sich auf den Verkauf konzentrieren. Legen Sie den Fokus dabei auf die Beantwortung der Frage, warum Sie die beste Wahl sind, und nicht darauf, wie großartig Ihre Dienstleistungen oder Produkte sind. Ihre zentrale Botschaft sollten hier Ihr Fachwissen, Ihr Wissen und die differenzierenden Vorteile dessen sein, was Sie verkaufen.

Inhalte für diese Phase: Fallstudien, nutzergenerierte Inhalte, Einkaufsführer, Produktvideos, Forschungsbericht

B2B Content Marketing_Kaufentscheidung
Am Ende geht es darum, ihnen einen guten Grund zum Kauf zu geben, indem Sie Vergleiche ähnlicher Produkte nebeneinander anbieten und hervorheben, wie überlegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist. (QUELLE: Vogel Communication Group: B2B Content Marketing: Studien, Trends & Tipps)

Welche Content-Marketing-Formate gibt es?

Um zu wissen, welche Content-Marketing-Formate Sie brauchen, müssen Sie genau wissen, welchen Zweck sie erfüllen sollen. Die drei oben erwähnten Phasen eines Kaufprozesses helfen Ihnen dabei, den Zweck jedes Inhalts zu definieren. Manche Formate sind zu informativen oder überzeugenden Zwecken da, andere dienen als Inspiration oder Unterhaltung. Hier ist eine Liste der bekanntesten Content-Marketing-Formate:

B2B-Marketing-Expert:innen finden folgende Formate am meisten wertvoll für frühe, mittlere und späte Phase des Kaufprozesses:

B2B Content Marketing_Formate_Funnel
(QUELLE: Vogel Communication Group: B2B Content Marketing: Studien, Trends & Tipps)

Wie kann man B2B Content Marketing Strategie entwickeln?

Content Marketing kann sich überwältigend anfühlen, muss es aber nicht. Eine erfolgreiche Content-Marketing-Kampagne sollte überschaubar und nachhaltig sein. Führen Sie diese Schritte aus, um loszulegen:

  1. Identifizieren Sie Ihre Kund:innen. Um Inhalte für einen bestimmten Leser zu erstellen, müssen Sie eine klare Vorstellung von ihren Prioritäten, Herausforderungen und Vorlieben haben. Erstellen Sie andernfalls Profile Ihrer Zielgruppenmitglieder und potenziellen Kund:innen, bevor Sie beginnen.
  2. Bestimmen Sie die richtigen Formate. Das richtige Format entspricht der Phase des Kaufprozesses, für die Sie Inhalte erstellen. Eine weitere wichtige Überlegung betrifft die Formate, die Ihnen am besten dabei helfen, den Wert zu präsentieren. Für einige wird dies ein Video sein, für andere eine Checkliste.
  3. Entscheiden Sie, wer Ihren Inhalt schreiben, bearbeiten und Korrektur lesen wird. Kund:innen werden Ihre Inhalte nach ihrer Qualität beurteilen, und das sollten sie auch. Überlegen Sie sich, ob Sie genug interne Ressourcen zur Verfügung haben, oder ob Sie eine Marketingagentur brauchen.
  4. Bestimmen Sie, wie Sie Ihren Content verteilen werden. Werden Sie Inhalte auf Ihrer Website veröffentlichen, per E-Mail versenden oder für eine Veranstaltung drucken? Beginnen Sie dort, wo sich Ihre Zielgruppe befindet, und wählen Sie dementsprechend sinnvolle Formate. Es ist z. B. sinnvoll, einen Artikel per E-Mail zu versenden, eine Checkliste oder ein Arbeitsblatt in sozialen Medien zu posten, und ein Einkaufsführer ist eine gute Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs.
  5. Erstellen Sie einen nachhaltigen und keinen ehrgeizigen Zeitplan. Sobald Sie die Zielgruppe und die Formate kennen, erstellen Sie einen kurzfristigen (3-6 Monate) Plan für eine realistische Anzahl von Inhaltselementen, die Sie basierend auf Ihrem Budget und Ihren Ressourcen erstellen können. Verfolgen Sie, wie lange Sie für die Erstellung der einzelnen Inhalte benötigen, damit Sie diese Zeit in Ihren Zeitplan einbauen können.
  6. Befolgen Sie Best Practices. Überzeugende Inhalte sind klar geschrieben und ohne Jargon. Ein kurzer, relevanter, umsetzbarer Inhalt ist am besten. Weniger ist mehr!

Wie kann man Content Marketing Strategie verbessern?

Instagram ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen. Facebook verliert an Vertrauen. Lange Inhalte – 2000 Wörter oder mehr – erhalten mehr Engagement als kürzere Posts. Bilder sind gut, Videos sind besser (diejenigen, die sie verwenden, steigern den Umsatz im Jahresvergleich um 49 % schneller als diejenigen, die dies nicht tun). Live-Streaming und Webinare werden immer beliebter. Personalisierung funktioniert. Generische Explosionen nicht. Und Werbung ist wichtiger als Kreation.

B2B Content Marketing_Personalisierung
Verbraucher:innen haben sich daran gewöhnt, das zu bekommen, was sie wollen, und sie fühlen sich zu den Marken hingezogen, die sie bei jedem Schritt ihrer Reise als Individuen erkennen. (QUELLE: Mediasearch42, Statista: Statista Content Marketing Compass 2022)

Die digitale Welt ändert sich rasch und Sie gehen immer noch an die Grenzen und suchen nach Wegen, um im Content Marketing besser zu werden? Das sollten Sie auch. Es existiert schon eine Weile und es geht nirgendwohin. Inhalte sind hier, um zu bleiben. In unserem Blog-Artikel „5 Schritte zum Content-Marketing-Pro“ geben wir Ihnen weitere Tipps und Tricks, wie Sie Ihre Strategie optimieren können. Wenn Sie wissen wollen, welche Marketing-Trends bis Ende 2022 wichtig bleiben, können Sie unser Whitepaper dazu kostenlos herunterladen.

B2B Content Marketing Beispiele: Best Practice

Wie man das ganze theoretische Wissen in die Praxis umsetzt, lässt sich anhand von konkreten Beispielen am besten darstellen. Deswegen haben wir speziell für Sie einige Best-Practice-Beispiele aus unserem B2B-Content-Marketing-Portfolio ausgewählt:

Allergopharma

Verband Wärmepumpe Austria

Messer

Die B2B-Marketinglandschaft entwickelt sich ständig weiter. In den letzten zwei Jahren gab es einige beispiellose Veränderungen und Trends im B2B-Marketing-Ökosystem. Welche Trends können wir dieses Jahr erwarten? Die Antwort darauf gibt unser Whitepaper zu diesem Thema. In diesem Dokument gehen wir auf die 11 wichtigsten digitalen Marketingtrends ein, die Sie diese Saison nicht ignorieren können, weil sie Ihrem Unternehmen helfen werden, in diesem Zeitalter der nie endenden Marketingveränderungen nicht nur zu überleben, sondern zu gedeihen:

B2B Marketing Trends 2022
B2B Marketing Trends 2022 (QUELLE: eMinded: B2B Online Marketing Trends 2022 – Benchmarks für dein Untern)

Der beste Content ist ein zufriedener Kunde

Als erfahrener Vermarkter/erfahrene Vermarkterin wissen Sie, dass die Kund:innenzufriedenheit mehr als 1.000 Worte sagt und für den Erfolg Ihres Unternehmens ausschlaggebend ist! Damit auch Ihre Kund:innen glücklich werden, brauchen Sie einen starken/eine starke Marketing-Expert:in an Ihrer Seite. Lassen Sie uns wissen, was Ihre B2B Content Marketing-Anliegen sind und wir finden für Sie die beste Lösung!

 

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