Es ist schwer, effektives Marketing richtig zu betreiben. Zwischen kreativen Anforderungen, Budgetgrenzen und der Wahl des richtigen Kanals müssen Marketer bei der Entwicklung ihrer Marketingstrategie viel jonglieren. B2B-Performance-Marketing bietet Ihnen die perfekte Möglichkeit, die Effizienz der einzelnen Werbemaßnahmen genau zu analysieren und sie dementsprechend zu optimieren.
Wie messen Sie derzeit den Erfolg Ihrer Marketing-Kampagnen? Wenn sich Ihre Ziele darauf konzentrieren, Einnahmen bestimmten Kanälen und Kampagnen zuzuordnen, sollten sich Ihre Leistungsberichte ebenfalls auf diese konzentrieren. In diesem Text können Sie erfahren, warum Performance-Marketing für Ihr Business wichtig ist und wie Sie es richtig betreiben sollten, um die beste Performance zu erzielen.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist B2B-Preformance-Marketing?
- Was sind die Vorteile des B2B-Performance-Marketings?
- Wie erstellt man eine B2B-Preformance-Marketing-Kampagne?
- Welche Tools und Systeme werden beim Performance Marketing eingesetzt?
- Welche Abrechnungsmodelle gibt es beim Performance-Marketing?
- Partnership und Tracking Tools
- Content-Marketing-Strategie verbessern
- Fazit
Was ist B2B-Performance-Marketing?
Im Gegensatz zu traditionellem und organischem Marketing wird B2B-Performance-Marketing speziell verwendet, um gewünschte Aktionen voranzutreiben, sie zu verfolgen und zu messen. Diese Aktionen können einen generierten Lead, einen Verkauf, einen Klick und mehr umfassen. Und das Beste daran ist: Die Werbetreibenden bezahlen nur dann, wenn Besucher eine bestimmte Aktion durchführen.
Die Verwendung von ergebnisbasiertem Marketing ist eine dezidierte Methode, um Ihre Leistung zu verbessern und gleichzeitig sicherzustellen, dass Sie Zeit und Ressourcen für die hochwertigsten Leads aufwenden. Im Fokus stehen dabei immer Auswertung, Messbarkeit und Optimierung der einzelnen Marketing-Maßnahmen und das primäre Ziel ist ihre Effizienzsteigerung. B2B-Performance-Marketing ist für Ihr Unternehmen effektiv, da es Ergebnisse generiert und dem sich schnell verändernden Technologiebereich Rechnung trägt.
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Was sind die Vorteile des B2B-Performance-Marketings?
B2B-Performance-Marketing reduziert das Risiko, Geld zu verlieren. Wenn Sie Facebook- und Instagram-Marketing implementieren oder in Chatbots und E-Mail-Kampagnen investieren, müssen Sie für Anzeigen und Nachrichten im Voraus bezahlen, sodass Sie sich der Effizienz nicht sicher sein können. Performance-basiertes Marketing ermöglicht es Ihnen, jeden Cent Ihres Marketingbudgets zu planen, um Ihnen einen ROI zu bringen. Auf diese Weise zahlen Sie nur, wenn ein Lead einen Kauf tätigt, ein E-Book herunterlädt, eine App installiert usw.
B2B-Performance-Marketing ist messbar. Da sich diese Art des Marketings auf Ergebnisse konzentriert, sind sie leicht zu verfolgen. Marken verwenden verschiedene Analysetools, um die Ergebnisse ihrer Kampagnen auszuwerten. Sie können die besten Kanäle auswählen und Geld basierend auf Ihren Erkenntnissen sinnvoll investieren.
B2B-Performance-Marketing bietet ein hohes Maß an Transparenz. Unternehmen setzen sich spezifische, messbare, erreichbare, realistische und zeitnahe Ziele, die keine Chance für ein Ratespiel lassen. Auf diese Weise kennen Ihre Partner Ihre Anforderungen genau und geben ihr Bestes, um Ihr Ziel zu erreichen.
Mit B2B-Performance-Marketing können Sie viele Erkenntnisse gewinnen. Durch die Überwachung der Daten in Ihren Analysetools, CRM und Services können Sie die effektivsten Strategien und Kanäle sowie Taktiken definieren, die schlechter funktionieren. So können Sie unterwegs eine Strategie aufgeben und kundenorientierte Kampagnen basierend auf dem Nutzerverhalten entwickeln.
Nachdem Sie nun wissen, warum sich Unternehmen für leistungsbasiertes Marketing entscheiden, erklären wir Ihnen, wie es funktioniert.
Wie erstellt man eine B2B-Preformance-Marketing-Kampagne?
Es gibt so viele verschiedene Arten von Performance-Marketing-Kanälen und -Kampagnen, dass keine allgemein gültige Vorgangsweise existiert, eine erfolgreiche Kampagne zu erstellen. Um eine B2B-Performance-Marketing-Strategie jeglicher Art und für jedes Publikum aufzubauen, müssen Sie eine valide Datenbasis haben, anhand welcher Sie das Verhalten Ihrer Nutzer sowie die Performance bzw. die Effizienz Ihrer Marketing-Maßnahmen verfolgen können. Verwenden Sie diese als Leitfaden, um Ihre Performance-Kampagne zum Erfolg zu führen.
Schritt 1: Festlegung der Ziele
Bevor Sie den Erfolg einer Kampagne messen können, ist es wichtig, Ihre Kampagnenziele festzulegen. Unabhängig davon, ob Sie Markenbekanntheit generieren oder Produkte verkaufen, das Setzen von Zielen vor der Markteinführung ist die Grundlage des B2B-Performance-Marketings.
Die beliebtesten digitalen Marketingziele sind:
Markenbekanntheit
Website-Traffic
Remarketing oder Retargeting
Engagement
Lead-Generierung
Verkauf
Sobald Sie Ihre Kampagnenziele festgelegt haben, können Sie Anzeigenplattformen verwenden, um Kampagnen zu erstellen, die auf diese spezifischen Ziele ausgerichtet sind.
Schritt 2: Planung der Marketing-Maßnahmen
Im Performance-Marketing ist es ratsam, die von Ihnen genutzten Strategien zu diversifizieren, anstatt sich ausschließlich auf nur eine zu konzentrieren. Dies trägt dazu bei, die Präsenz und Reichweite der Kampagne zu erhöhen und die Erfolgschancen zu steigern. Ob Affiliate-Marketing, Native Advertising oder Social-Media-Plattformen: Suchen Sie nach Kanälen, die auf Ihren Conversion-Typ spezialisiert sind und auf denen sich Ihre Zielgruppe am wahrscheinlichsten bewegt.
Schritt 3: Kampagne erstellen und starten
Ein Großteil der Arbeit des B2B-Performance-Marketings fließt in die Erstellung von Kampagnen – die Identifizierung der Zielgruppe, das Verständnis ihrer Schmerzpunkte und Wünsche und die Erstellung von Anzeigen und Botschaften, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Je besser Sie die Zielgruppe verstehen, desto einfacher wird es, die besten Anzeigenbilder und -überschriften, das beste Design und die beste Planung zu erstellen.
Die größte Determinante für effektives Marketing ist Ihr Publikum. Wenn Sie Ihre Buyer Persona nicht richtig ausrichten, werden Ihre Aktionen und Anzeigen wahrscheinlich auf taube Ohren stoßen.
Schritt 4: Auswertung und Optimierung
Die eigentliche Arbeit beginnt nach dem Start. Performance-Marketing-Kampagnen generieren Daten, sobald sie anfangen zu laufen. Es obliegt dem Vermarkter, einzelne Kampagnen auf Performance über alle genutzten Tools hinweg zu optimieren.
Verfolgen Sie Analysen und Metriken, um festzustellen, welche Traffic-Quellen am besten abschneiden, und weisen Sie dann Werbegelder entsprechend zu. Verwenden Sie Performance-Marketing-Kampagnen nicht nur zur Umsatzsteigerung, sondern auch zur Identifizierung Ihrer besten Tools, Zielgruppen und Kampagnenziele, um Ihren Return on Investment (ROI) zu steigern.
Schritt 5: Gehen Sie mit potenziellen Fallstricken um
Wie bei jeder Marketingkampagne gibt es auch bei B2B-Performance-Marketing einige potenzielle Herausforderungen und Fallstricke, u. a.:
Markensicherheit
Compliance-bezogene Probleme
Datenschutzbestimmungen
Klickbetrug & Bot-Traffic
Publisher-Betrug und Platzierungstransparenz
Eine Möglichkeit, potenzielle Probleme von vornherein zu reduzieren, besteht darin, Ihre Ressourcen auf hochwertige Werbenetzwerke und -plattformen zu konzentrieren, auf denen Themen wie Markensicherheit und Datenschutz verantwortungsvoll und zuverlässig gehandhabt werden.
Welche Tools und Systeme werden beim Performance Marketing eingesetzt?
Werbetreibende sollten unterschiedliche Strategien anwenden, damit die Anzeigen ansprechend und abwechslungsreich gestaltet sind. Dies sind einige der Performance-Marketing-Tools, die digitale Vermarkter priorisieren sollten:
SEO
Suchmaschinenoptimierung oder SEO beinhaltet die Optimierung Ihrer Website, um so viele Besucher wie möglich organisch auf Ihre Website zu locken. Anstatt Geld für ein Werbebudget beiseitezulegen und um begehrte Keywords zu konkurrieren, ist Ihre eigentliche Website darauf ausgerichtet, Suchmaschinennutzer in den Momenten zu treffen, in denen sie am wahrscheinlichsten online mit Ihrer Marke interagieren.
SEA
Mit der Suchmaschinenwerbung können bezahlte Anzeigen erstellt werden. Durch das Schalten der Anzeigen können Sie das Ranking Ihrer Inhalte in den Suchergebnissen gezielt erhöhen. Sinnvolle Kennzahlen sind hier beispielsweise die Click-Through-Rate (CTR) oder Cost per Click (CPC).
LocaliQ, eine Marketing-Wachstumsplattform, hat die Daten von Tausenden von Werbekampagnen ihrer Kunden auf Google und Bing untersucht, um Benchmarks für Suchmaschinenwerbung für die 20 wichtigsten Branchen für 2022 zu erstellen:
Der beste Weg, eine Suchmaschinenwerbung zu starten ist über das Onlinewerbeprogramm von Google – Google Ads (ehemaliger Google-Adwords). Mit Google Ads können Sie beispielsweise für Ihr Unternehmen werben, Produkte und Dienstleistungen verkaufen, Ihre Bekanntheit steigern und mehr Zugriffe auf die Website erzielen. Sie müssen dabei keine vorgeschriebenen Mindestausgaben beachten und haben die volle Kontrolle über Ihr Budget.
Außerdem können Sie festlegen, wo Ihre Anzeige ausgeliefert werden soll, und ein für Sie angemessenes Budget auswählen. Die Wirkung Ihrer Anzeige lässt sich anschließend ganz einfach ermitteln.
Social-Media-Marketing
Soziale Medien sind eine Goldmine, um Ihre Zielgruppe anzuziehen und zu binden. Jede Social-Media-Plattform hat eine einzigartige Nische, die Vermarkter nutzen können, um den Zielmarkt zu erreichen. Facebook und Instagram haben z. B. die umfangreichste Nutzerbasis. Andere Plattformen können jedoch Wege bieten, um ganz bestimmte Mitglieder anzusprechen.
Digitale Vermarkter können Social-Media-Plattformen nutzen, um Traffic zu generieren, das Engagement zu verstärken, Leads zu gewinnen und die Markenbekanntheit zu steigern.
Display Advertising
Display-Anzeigen sind die digitale Antwort auf die Werbetafeln, an denen Sie wahrscheinlich jeden Tag auf dem Weg zur Arbeit vorbeikommen. Sie bieten die auffällige Attraktivität visueller Medien und kombinieren ausgefeilte Targeting-Taktiken, um das ideale Publikum online zu erreichen.
Native Advertising
Mit nativer Werbung können digitale Vermarkter Anzeigen erstellen, die wie ein Teil des Inhalts aussehen, anstatt mit ihm um die Aufmerksamkeit des Publikums zu konkurrieren. Native Ads können in Form von Artikelvorschlägen am Ende eines Social-Media-Posts oder eines Blog-Posts erscheinen.
Affiliate-Marketing
Affiliate-Marketing ist eine leistungsbasierte Werbemethode, bei der ein werbetreibendes Unternehmen eine Provision für Conversions an einen Websitebetreiber zahlt. Im Wesentlichen verdient ein Partner (Websitetreiber) Geld, indem er die Produkte anderer Leute bewirbt und verkauft, ohne irgendwelche Lagerbestände zu halten, Bestellungen auszuführen oder sich mit dem Kundendienst zu befassen. Die Verkäufe werden über Affiliate-Links verfolgt, um die Berechnung von Provisionen zu ermöglichen.
E-Mail- und Newsletter-Marketing
Mit E-Mail-Marketing können Sie gezielte und personalisierte Nachrichten erstellen. Dies kann Ihnen helfen, sinnvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Es kann auch die Antwortraten auf Ihre Direktmarketing-Kampagnen verbessern.
Um überhaupt Performance Marketing zu betreiben, ist es elementar, einige Systeme wie z. B. Google Analytics an Ihre Kanäle anzubinden. Diese Systeme ermöglichen Ihnen die Auswertung des Traffics, der Conversion Rate, der Click Trough Rate und weiterer wichtiger Indikatoren. Wenn Sie keine Web-Analyse-Systeme und Auswertungs-Tools nutzen, ist es unmöglich, datenbasiertes Performance Marketing zu betreiben.
Welche Abrechnungsmodelle gibt es beim Performance-Marketing?
Ein bestimmendes Element des Performance-Marketings ist der ROI (Return on Investment) – jede Aktivität und Aktion wird gemessen, gemeldet und anhand vordefinierter KPIs analysiert. So lassen sich die Kampagnenergebnisse verstehen und in Richtung Leistungssteigerung optimieren.
Hier sind einige der wichtigsten Kennzahlen und KPIs, die häufig im Performance-Marketing verwendet werden:
CPM
CPM steht für „Cost Per Mille“ oder „Cost Per Thousand“ und beschreibt die Kosten, die der Werbetreibende für 1000 Impressionen einer digitalen Anzeige bezahlt. Mit anderen Worten: Es ist der Preis für jeweils 1000 Anzeigen, die den Zuschauern gezeigt werden. CPM misst keine von Zuschauern durchgeführte Aktion; es bestimmt nur den Preis für die Anzeige der Anzeige. Einige Performance-Vermarkter konzentrieren sich weniger auf CPM und mehr auf Metriken, die eine konkrete, aktionsbasierte Bedeutung haben.
CPC
„Cost Per Click“ bezeichnet den Preis, der für jeden Klick eines Zuschauers auf eine Anzeige gezahlt wird. CPC ist ein besserer Indikator für das Engagement als CPM, da der Betrachter eine Aktion ausgeführt und tatsächlich auf die Anzeige geklickt hat. Ein höherer CPC bedeutet normalerweise, dass der Wert der Conversion höher ist.
Beispielsweise könnte eine Luxusautomarke einen höheren CPC festlegen und dadurch eine viel kleinere Zielgruppe von Kunden mit hohem Potenzial ansprechen, die wahrscheinlich ein teures Auto kaufen. Die Kosten für den Klick sind teurer, aber die potenzielle Rendite ist gleichzeitig viel höher.
CPA
CPA bedeutet „Cost Per Action“ und misst die Kampagnenleistung gemäß einer bestimmten gewünschten Aktion, die die Zielgruppe ausführen soll, z. B. das Herunterladen eines E-Books, die Anmeldung oder das Abonnement, den Kauf eines Artikels oder eine andere Aktion. Im Performance-Marketing gilt die Aktion potenzieller Kunden als wichtigstes greifbares und messbares Ergebnis, daher ist CPA auch eine der wichtigsten und beliebtesten Metriken.
CPO
„Cost Per Order“ stellt den größten Vorteil für den Verkäufer dar: Das Risiko der Werbeinvestitionen liegt zum größten Teil beim Publisher. Denn dieser erhält erst sein Geld, wenn eine tatsächliche Bestellung erfolgte. Infolgedessen generiert der Verkäufer realen Umsatz und nur hochwertige Kontakte.
CPL
Zwischen „Cost Per Lead“ und CPO existieren große Ähnlichkeiten. Bei der CPL-Abrechnung erfolgt die Bezahlung durch das werbetreibende Unternehmen, wenn eine Kontaktaufnahme eines Nutzers mit diesem geschah.
CPI
Wenn Dein Unternehmen eine eigene App seinen Kunden anbietet, dann ist dieses Abrechnungsmodell „Cost Per Install“ wichtig. Denn bei diesem Modell erfolgt die Bezahlung für einen Lead erst, wenn die eigene App tatsächlich installiert wurde.
CPE
Diese Abrechnungsform – „Cost per Engagement“ – kommt zum Einsatz, wenn eine Interaktion mit einem Werbemittel erfolgt.
LTV
Diese Kennzahl konzentriert sich auf den prognostizierten „Lifetime Value“ eines einzelnen Kunden während seiner gesamten Beziehung zur Marke oder zum Unternehmen. LTV schätzt die erwarteten Ausgaben der gewonnenen Kunden auf der Grundlage ihrer laufenden Aktivitäten und verwendet fortschrittliche Methoden wie Predictive Google Ads oder Predictive Analytics.
Dank immer ausgefeilterer Messfunktionen entwickelt sich LTV schnell zu einer beliebten Metrik, da es Marketern hilft, ihre Gesamtstrategien auf das ultimative Ziel der Steigerung des ROI hin zu planen.
Partnership und Tracking Tools beim B2B-Performance-Marketing
Es gibt zwei Haupttypen von Performance-Marketing-Software: Solche, die sich darauf konzentrieren, Werbetreibende mit Affiliate-Partnern oder Publishern zu verbinden, und solche, die die Leistung überwachen. Lassen Sie uns einige Top-Tools in jeder Kategorie durchgehen.
Tools für Performance-Marketing-Partnerschaften:
Performance-Marketing-Tracking-Tools:
Fazit: Warum Performance-Marketing im B2B-Bereich wichtig ist
Während große Unternehmen Millionen von Euro für Branding ausgeben, müssen sich die meisten Unternehmen auf das Endergebnis konzentrieren, um profitabel zu bleiben. Performance-Marketing legt die Macht zurück in die Hände des Werbetreibenden. Sie bestimmen die Aktion und zahlen dann, wenn diese Aktion abgeschlossen ist – ob es sich um einen Verkauf, einen Lead oder einen Klick handelt.
Performance-Marketing hilft bei der Skalierung, erhöht das Engagement und verbessert die Conversion neuer Käufer auf neuen Märkten zu geringeren Kosten, geringerem Risiko und theoretisch viel höherem ROI. Performance-Marketing ist eine Möglichkeit, Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Lösung aufzubauen, da es Ihre Bekanntheit steigert und potenzielle Kunden anspricht. Es ist eine rein ergebnisorientierte Strategie.
B2B-Performance-Marketing stellt sicher, dass Ihre Bemühungen auf maximale Wirkung ausgerichtet sind und gleichzeitig optimiert werden, um effiziente Investitionen zu gewährleisten und Kampagnen zu vermeiden, die wahrscheinlich weniger Ergebnisse erzielen.
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