B2B Kommunikation in Krisenzeiten: Ein Leitfaden für B2B-Marketing

In der Welt des B2B-Marketings hat die Kommunikation in Krisenzeiten eine neue Dimension gewonnen. Die Herausforderung liegt nicht nur in der Positionierung während einer großflächigen Krise wie etwa der Coronavirus-Pandemie, sondern auch im Umgang mit anhaltenden wirtschaftlichen Schwierigkeiten und geopolitischen Spannungen.

Schon vor der aktuellen Krisenzeit hatte die B2B-Branche mit Herausforderungen zu kämpfen, die im akuten Fall noch komplexer werden. B2B-Entscheider:innen gehen davon aus, dass sich diese noch verschärfen werden.

Ein proaktiver und strategischer Ansatz ist dabei unerlässlich. Herausforderungen wie diese erfordern umfassende Lösungsstrategien. Eine zentrale Rolle spielt dabei die Kommunikation: sowohl interne Kommunikation, um Mitarbeiter:innen über Änderungen und Strategien auf dem Laufenden zu halten, als auch externe Kommunikation, um Kunden und Geschäftspartner über die aktuelle Lage und mögliche Auswirkungen zu informieren.

Dabei geht es nicht nur um die Bewältigung der Krisenzeit selbst, sondern auch um die Vorbereitung auf die Zeit danach. Wie können B2B-Unternehmen ihre Kommunikationsstrategien so anpassen, dass sie den aktuellen Herausforderungen gewachsen sind und gleichzeitig für die Zukunft gerüstet sind? In unserem nächsten Abschnitt werden wir uns genauer mit diesem Thema beschäftigen.

Kontinuierliche Investition in Marketing trotz Krise

In Krisenzeiten kann der Drang bestehen, die Marketingausgaben zu reduzieren. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass Unternehmen, die konsequent in Marketing investieren, gestärkt aus diesen Zeiten hervorgehen. Es ist daher ratsam, das Marketingbudget aufrechtzuerhalten oder sogar zu erhöhen, um eine stärkere Position im Wettbewerb zu erreichen und sich nach der Krise schneller zu erholen.

Die Studie „Deloitte Marketing Trends“ offenbart, dass Unternehmen im Jahr 2023 selbst angesichts der Wirtschaftskrise und des Ukraine-Kriegs verstärkt in Marketingmaßnahmen investieren. Ungeachtet der Inflation und finanziellem Druck setzen sie auf Wachstum. Bevorzugte Marketingmaßnahmen sind dabei das Erschließen neuer Märkte sowie die Implementierung neuer digitaler Technologien.

Folgende Marketing-Kanäle werden ­– trotz aktueller Krise – bevorzugt bespielt:

Priorisierung bestehender Kund:innen

Gut beraten sind Marketing und Vertrieb in Krisenzeiten, wenn sie sich nicht auf kurzfristige Verkaufsziele fokussieren, sondern den Aufbau und die Stärkung von Vertrauen in den Mittelpunkt stellen.

Forcieren Sie in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit besonders die Bindung zu bestehenden Kund:innen. Überlegen Sie, wie Sie den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen für diese erhöhen und sie stärker an Ihr Unternehmen binden können.

Effektives Content Marketing in der Krise

Content Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil einer effektiven B2B-Marketingstrategie. Hochwertige, relevante und informative Inhalte steigern nicht nur Ihre Markenbekanntheit und bauen Vertrauen auf, sondern generieren auch Leads.

In Krisenzeiten gewinnt ein strategischer Ansatz beim Content Marketing an Bedeutung. Es geht darum, Inhalte zu erstellen, die sowohl Ihre aktuelle Situation als auch die Ihrer Kund:innen berücksichtigen. Die Kommunikation sollte ehrlich und transparent sein, um das Vertrauen der Kund:innen zu stärken und aufrechtzuerhalten. Um schnell auf die sich ändernden Umstände reagieren zu können, ist eine häufige Anpassung dieser Content-Strategie unerlässlich.

Die Bereitstellung relevanter Inhalte in Krisenzeiten kann die Bindung zu Ihren bestehenden Kund:innen stärken und potenzielle Neukund:innen ansprechen. Es demonstriert die Fähigkeit Ihres Unternehmens, sich an herausfordernde Situationen anzupassen und trotz Widrigkeiten Mehrwert zu bieten.

Bieten Sie wertvolle Einblicke, Ratschläge oder Lösungen an, die Ihre Kund:innen in der aktuellen Krise unterstützen. Industrieunternehmen könnten beispielsweise technische Lösungen, prozessorientierte Ansätze oder innovative Produkte hervorheben, die in einer aktuellen Krise besonders relevant sind.

Digitalisierung nutzen

Die rasante Entwicklung der digitalen Technologien bietet neue Möglichkeiten für das B2B Marketing. Von der Automatisierung von Prozessen über datengesteuerte Entscheidungen bis hin zur Nutzung von Künstlicher Intelligenz – die Digitalisierung kann dazu beitragen, Ihre Marketingbemühungen effizienter und effektiver zu gestalten.

Dank Digitalisierung Ihres Marketings wird es auch möglich, Inhalte schneller zu aktualisieren und auf den verschiedensten Kanälen zu verbreiten. Das ist besonders für die Kommunikation in Krisenzeiten eine große Arbeitserleichterung für B2B Marketer.

Nutzung von Wettbewerbsvorteilen in Social Media

Bei einem Rückgang des Wettbewerbs in den Werbekanälen sozialer Medien – beispielsweise durch Budgetkürzungen anderer Unternehmen – eröffnen sich für B2B-Unternehmen Möglichkeiten, ihre Reichweite und Sichtbarkeit auf diesen Plattformen zu erhöhen.

Gerade in unsicheren Zeiten suchen Menschen aktiv nach Informationen, Beratung und Bestätigung. Eine angepasste und sensiblere Kommunikation ist dabei erforderlich. B2B Social Media Kanäle bieten hier eine hervorragende Plattform, um Nutzern durch sachkundige Inhalte Orientierung zu bieten und zugleich das Vertrauen in die eigene Marke zu stärken. Ein gezieltes Management der sozialen Kanäle kann in solchen Phasen entscheidend dazu beitragen, den Dialog zu den Kund:innen aufrechtzuerhalten und die Beziehung zu stärken.

Relevant ist auch das Social Listening, also das Überwachen von Gesprächen und Stimmungen auf Social Media. Damit können Unternehmen die Ängste und Bedürfnisse ihrer Kund:innen besser verstehen und darauf eingehen. Es bietet die Chance, an aktuellen Diskussionen teilzunehmen, Kundenfeedback einzubinden und dadurch das Engagement zu erhöhen. Zudem kann die Stimmung der jeweiligen Branche eingefangen werden.

Aufbau einer starken Online-Community

Gerade in der Industrie bietet der Aufbau einer starken Online-Community eine Chance, Vertrauen und Loyalität zu schaffen. Dies kann durch die Einrichtung von Diskussionsforen, aktive Interaktion auf Social Media oder die Erstellung exklusiver Inhalte geschehen.

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Wahl der richtigen Vertriebskanäle

Unter den besonderen Bedingungen einer Krise können sich die Vertriebskanäle, die am effektivsten arbeiten, von denen unterscheiden, die in regulären Zeiten bevorzugt werden. Unternehmen müssen ihre Kanalauswahl an diese geänderten Bedingungen anpassen. Arbeiten Sie dazu eng mit den Vertriebsteams zusammen, um erfolgreiche Strategien für die Pflege bestehender Kund:innen sowie die Akquisition von Neukund:innen zu entwickeln.

Versuchen Sie, die Präferenzen und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppen genauer zu verstehen. Agieren diese zunehmend online, könnten digitale Kanäle eine besonders gute Methode sein, um sie zu erreichen. Diese Kanäle können von sozialen Medien und E-Mail-Marketing über Webinare und virtuelle Events bis hin zu digitalen Anzeigen variieren.

Für Industrieunternehmen kann dies beispielsweise bedeuten, technische Webinare und Produkt-Demos zu intensivieren oder virtuelle Messen und Kundengespräche verstärkt zu nutzen.

Krisen als Chancen für Innovation und Neupositionierung

Oftmals werden Krisenzeiten als reine Bedrohungs- und Überlebensszenarien gesehen. Doch für B2B Unternehmen kann eine Krise auch als Gelegenheit für Innovation und Neupositionierung betrachtet werden. Oft zeigen sich hier Bedürfnisse und Verhaltensweisen von Kunden:innen, die bisher möglicherweise unerkannt geblieben sind. Sie können diese Informationen nutzen, um Ihr Produkt- und Serviceportfolio neu auszurichten und Ihre Marketing- und Kommunikationsstrategien anzupassen.

Fazit für erfolgreiches Marketing in Krisenzeiten

Kommunikation in Krisenzeiten ist eine zentrale Säule im B2B-Marketing geworden. Durch ein klares Verständnis und eine bewusste Anpassung an die sich ständig ändernden Bedingungen können B2B-Marketer sicherstellen, dass ihre Marken auch in schwierigen Zeiten stark bleiben.

Die Integration von digitalen Strategien, von effektivem Content Marketing über SEO-Taktiken bis hin zur Nutzung der Möglichkeiten von Social Media, spielt dabei eine entscheidende Rolle. Statt sich nur auf das „Überleben“ zu konzentrieren, können B2B-Marketer also die Krise als Chance nutzen, um ihr Unternehmen besser, stärker und zukunftssicher zu machen.